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在個(gè)險(xiǎn)渠道增長(zhǎng)乏力，行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型困頓期的當(dāng)下，銀保渠道正在重回高光時(shí)刻。

業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)普遍認(rèn)為，在壽險(xiǎn)行業(yè)，團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)代和銀保三大渠道呈三足鼎立之勢(shì)。三大渠道中，銀保渠道從生猛崛起到被迫轉(zhuǎn)型再到崛起的過(guò)程。
自1996年起，行業(yè)初步嘗試涉足銀保合作；直至2008年，銀保業(yè)務(wù)在壽險(xiǎn)總保費(fèi)中占據(jù)了半壁江山，迎來(lái)**時(shí)刻；2017年監(jiān)管定調(diào)“保險(xiǎn)姓保、監(jiān)管姓監(jiān)”，銀保渠道面臨著巨大的挑戰(zhàn)。而近年來(lái)，隨著個(gè)險(xiǎn)代理人大量流失，個(gè)險(xiǎn)渠道新單承壓，在受大型險(xiǎn)企冷落多年后，銀保渠道逐步回歸人們視線。
近年來(lái)，銀保渠道還受到了銀行客戶的偏愛(ài)。
在國(guó)有大行、中小銀行紛紛降息的背景下，保險(xiǎn)產(chǎn)品成為了越來(lái)越多客戶的選擇，代銷保險(xiǎn)收入為銀行的貢獻(xiàn)率大幅增長(zhǎng)。特別是去年，多家銀行的非利息收入水平小幅收窄，拖累營(yíng)收，代銷保險(xiǎn)收入成為了拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要發(fā)力點(diǎn)……
險(xiǎn)企銀保渠道表現(xiàn)搶眼頭部險(xiǎn)企重點(diǎn)發(fā)力
受外部環(huán)境影響，近年來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)績(jī)普遍承壓。
“在我職業(yè)生涯里面，我認(rèn)為去年是比較難的一年?！敝袊?guó)人壽董事長(zhǎng)白濤也在發(fā)布會(huì)上坦言，去年出現(xiàn)了資產(chǎn)端和負(fù)債端兩端承壓，這在歷史上是罕見(jiàn)的。一方面，受資本市場(chǎng)影響，投資收益下降，另一方面受疫情影響，線下展業(yè)受限，負(fù)債端承壓。
在這樣的環(huán)境下，銀保渠道成為各家壽險(xiǎn)發(fā)力的重點(diǎn)渠道，表現(xiàn)搶眼。從A股五大上市險(xiǎn)企來(lái)看，銀保渠道依然保持了較高速增長(zhǎng)。其中：
中國(guó)人壽銀保渠道保費(fèi)達(dá)634.15億元，同比增長(zhǎng)28.6%。人保壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為440.30億元，同比增長(zhǎng)3.1%。太保壽險(xiǎn)銀保渠道方面，2022年實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比大幅增長(zhǎng)308.7%。新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)銀保渠道保費(fèi)收入439.31億元，同比增長(zhǎng)7.8%。平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銀保渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入290.63億元，同比增長(zhǎng)17.60%。平安壽險(xiǎn)銀保渠道轉(zhuǎn)型提速，持續(xù)推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)15.9%，對(duì)壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)度提升。

（險(xiǎn)企高參根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)制作）
上市險(xiǎn)企的新單增長(zhǎng)，銀保渠道貢獻(xiàn)明顯。2022年，中國(guó)太保、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)平安以及中國(guó)人保銀保新單增速分別為332%、64.6%、51.9%、18.3%、-0.3%。而同期對(duì)應(yīng)個(gè)險(xiǎn)新單表現(xiàn)則分別為-21.5%、-1.9%、-32.2%、-3.2%、-10.3%。
銀保渠道的亮眼表現(xiàn)也令險(xiǎn)企看到了發(fā)展?jié)摿?。平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO謝永林直言，兩年來(lái)，新銀保的成績(jī)突出，與去年相比，今年1、2月份的增長(zhǎng)勢(shì)頭更優(yōu)。他認(rèn)為，新銀保模式充分發(fā)揮了平安集團(tuán)內(nèi)部的綜合金融優(yōu)勢(shì)，未來(lái)五年，該渠道有望成為平安壽險(xiǎn)的主要渠道之一，貢獻(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的比例會(huì)更大。
“從趨勢(shì)上來(lái)看，整個(gè)行業(yè)的銀保業(yè)務(wù)都是向上走的”，新華保險(xiǎn)副總裁王練文表示，“新華保險(xiǎn)一向重視銀行保險(xiǎn)這一重點(diǎn)渠道，銀行有網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)、有信用的基礎(chǔ)，客戶的信任度比較高。未來(lái)，公司會(huì)促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，為穩(wěn)定規(guī)模、突出價(jià)值做出更大貢獻(xiàn)?！?br/>太平人壽總經(jīng)理程永紅表示，2023年，銀保渠道依然是公司持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)渠道，一方面做好銀保渠道的建設(shè)，與工、農(nóng)、中、建等渠道加大合作力度，開(kāi)發(fā)私行的高端客戶，加強(qiáng)隊(duì)伍培養(yǎng)，以此來(lái)贏得銀行的認(rèn)可。

銀行“降息潮”背景下，保險(xiǎn)產(chǎn)品走俏
自去年下半年開(kāi)始，中小銀行、國(guó)有大行紛紛降息，保險(xiǎn)產(chǎn)品成為尋求中長(zhǎng)期保本收益客戶的熱門選擇。
進(jìn)入4月以來(lái)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)已有11家中小銀行宣布降息。其中，廣東有3家，湖北有5家，河南有3家。從調(diào)整后的利率來(lái)看，儲(chǔ)戶100萬(wàn)存款定存一年利息或?qū)p少3500元。
尤其是近兩年受疫情影響，居民消費(fèi)需求減弱，企業(yè)投資意愿減弱，定期存款增加拉高了銀行存款成本付息率。
工商銀行行長(zhǎng)廖林在中報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上解釋了存貸兩端的矛盾所在，“貸款端，發(fā)放貸款利率逐步下降；存款端，定期化趨勢(shì)會(huì)形成壓力，因?yàn)楦断⒈容^剛性。”
不止中小銀行，去年9月，工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行六家國(guó)有大型商業(yè)銀行齊發(fā)公告宣布，自2022年9月15日起調(diào)整人民幣存款掛牌利率。
對(duì)于尋求中長(zhǎng)期保本收益的客戶來(lái)說(shuō)，*合適的投資或?qū)⑦€是保險(xiǎn)產(chǎn)品。
從幾大行2022年年報(bào)披露的相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)看，代銷保險(xiǎn)收入為銀行的貢獻(xiàn)率大幅增長(zhǎng)。具體來(lái)看，工商銀行2022年代理銷售個(gè)人保險(xiǎn)規(guī)模已超千億，達(dá)到1144億元，同比增長(zhǎng)5.73%；2022年，農(nóng)業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)代理期繳保費(fèi)330億元，同比增長(zhǎng)15.1%；郵儲(chǔ)銀行代理長(zhǎng)期期交新單保費(fèi)762.7億元，占新單保費(fèi)比例28.5%，同比提升8.66個(gè)百分點(diǎn)；交通銀行截至2022年末代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品余額達(dá)到2551.02億元，較上年末增加337.21億元，同比上漲15.23%。
建設(shè)銀行則在年報(bào)中明確指出，代銷基金受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響同比下降，但代理保險(xiǎn)收入支撐作用明顯，收入實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。
股份行代理保險(xiǎn)的收入增長(zhǎng)幅度同樣喜人。招商銀行2022年代理保險(xiǎn)收入124.26億元，同比增長(zhǎng)51.26%；招行行長(zhǎng)王良在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，2022年，資本市場(chǎng)波動(dòng)使其代銷基金規(guī)模和收入都下降了40%多，給非利息凈收入、財(cái)富管理收入增長(zhǎng)都帶來(lái)了負(fù)面的影響，招行發(fā)力代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，代理保險(xiǎn)收入成為去年新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
平安銀行代理保險(xiǎn)收入19.84億元，同比增長(zhǎng)30.9%。2022年中信銀行加大推動(dòng)保險(xiǎn)代銷力度，響應(yīng)監(jiān)管“回歸本源”轉(zhuǎn)型要求，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。其代銷長(zhǎng)期保障型保險(xiǎn)規(guī)模較上年度增長(zhǎng)55.25%。

雙向奔赴背后：銀行保險(xiǎn)急需業(yè)績(jī)發(fā)力點(diǎn)
銀保渠道在近年來(lái)被雙方寄予厚望，在險(xiǎn)企方面來(lái)看，主要是因?yàn)閴垭U(xiǎn)轉(zhuǎn)型背景下，個(gè)險(xiǎn)渠道欲振乏力。
保險(xiǎn)代理人數(shù)量在2019年達(dá)到歷史峰值，突破900萬(wàn)人。從2020年開(kāi)始，保險(xiǎn)代理人數(shù)量開(kāi)始持續(xù)收縮。去年受疫情影響，線下展業(yè)困難，代理人留存更具挑戰(zhàn)性。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量為340.22萬(wàn)人，較2021年底的641.9萬(wàn)人減少近半，較2019年底頂峰時(shí)期減少近三分二。
代理人規(guī)模的縮減對(duì)險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值造成了沖擊，A股上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)板塊均下降。國(guó)壽新業(yè)務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)360.04億元，同比下降19.60%，中國(guó)平安實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值288.20億元，同比下降24.0%，太保新業(yè)務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)92.05億元，同比下降31.4%，人保、新華分別實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值26.69億元、24.23億元，分別下降17.3%、59.5%。
新業(yè)務(wù)價(jià)值承壓，險(xiǎn)企需要新的保費(fèi)增長(zhǎng)的渠道，銀保渠道自然成為了新的重要發(fā)力點(diǎn)。
銀行端面臨同樣的困境，據(jù)2022年年報(bào)顯示，多家銀行的非利息收入水平小幅收窄，一定程度拖累營(yíng)收。

（險(xiǎn)企高參根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)制作）
6大國(guó)有銀行中，有4家非利息收入中的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入下降，工商銀行實(shí)現(xiàn)1292.65億元，中國(guó)銀行實(shí)現(xiàn)722.48億元、建設(shè)銀行實(shí)現(xiàn)1160.85億元，交通銀行集團(tuán)實(shí)現(xiàn)446.39億元，分別下降2.8%、11.27%、4.45%、6.17%。
民生銀行、平安銀行、光大銀行、招商銀行4家股份制銀行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入下滑，降幅分別為26.45%、8.6%、2.09%、0.18%。
（險(xiǎn)企高參根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)制作）
業(yè)內(nèi)人士稱，一方面，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)助力銀行向中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。在利率市場(chǎng)化穩(wěn)步推進(jìn)的背景下，我國(guó)商業(yè)銀行普遍面臨存貸利差縮窄的困境。各大銀行急迫尋求高回報(bào)、輕資產(chǎn)的賽道，而代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有利潤(rùn)高、資本消耗低和風(fēng)險(xiǎn)分散等優(yōu)勢(shì)，可助力銀行向輕資本的中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
另一方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品能增加銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的豐富度。當(dāng)前，中國(guó)已成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)，銀保產(chǎn)品增加銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的豐富度。銀行可依托壽險(xiǎn)公司的中長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品，增強(qiáng)與客戶之間的黏性，維持客戶的穩(wěn)定。

“低價(jià)值”標(biāo)簽消解有望
宏觀經(jīng)濟(jì)大盤穩(wěn)中向好、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)低迷、高凈值客戶養(yǎng)老和財(cái)富傳承需求旺盛……種種跡象顯示，銀保市場(chǎng)潛力巨大。根據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2022年銀保保費(fèi)增速遠(yuǎn)超個(gè)險(xiǎn)，截至2022年三季度末，銀保渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入10704.71億元，同比增速高達(dá)10.47%。2023年一季度，銀保新單期交保費(fèi)近2000億元，同比增速55.5%。新單規(guī)模保費(fèi)超5200億元，同比增長(zhǎng)4.3%。
頭部幾大險(xiǎn)企中，新華保險(xiǎn)動(dòng)作較早。新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)、首席執(zhí)行官李全早在2019年就提出“銀保要算大賬”，在此指導(dǎo)下，2019年銀保渠道全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入272.86億元，同比增長(zhǎng)31.2%。2022年，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入439.31億元，同比增長(zhǎng)7.8%。
太平人壽方面，在2020年開(kāi)始和中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私行展開(kāi)合作，以平準(zhǔn)型終身壽險(xiǎn)為主力嵌入銀行大理財(cái)版塊，在“產(chǎn)品+服務(wù)”的有效帶動(dòng)下，合作保費(fèi)收入逐年攀升，呈現(xiàn)出巨大的爆發(fā)力。太平人壽程永紅在近期公開(kāi)表示，太平人壽私行業(yè)務(wù)保費(fèi)3年增長(zhǎng)20倍，2022年占比已近15%。
值得一提的是作為險(xiǎn)企的重要銷售渠道，銀保渠道回歸戰(zhàn)略C位的挑戰(zhàn)也不容忽視，銀保市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、大打手續(xù)費(fèi)價(jià)格戰(zhàn)等等。更為棘手的是銀保渠道長(zhǎng)期被貼著低價(jià)值的標(biāo)簽。業(yè)內(nèi)談到銀保渠道經(jīng)常會(huì)提及其“有保費(fèi)沒(méi)價(jià)值”、“有規(guī)模沒(méi)質(zhì)量”等等。
一位**銀保渠道高管向險(xiǎn)企高參透露，“這并不是銀保渠道自身的屬性，而是市場(chǎng)整體盲目追逐短期利益和規(guī)模、資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債的理念所導(dǎo)致的。過(guò)去很多市場(chǎng)主體沒(méi)有意識(shí)到銀保渠道的真正價(jià)值，對(duì)銀保渠道沒(méi)有一個(gè)正確的定位?！?br/>在他看來(lái)，銀保的經(jīng)營(yíng)邏輯和生態(tài)早已轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)水平、業(yè)務(wù)品質(zhì)都在不斷提升，銀保渠道的價(jià)值貢獻(xiàn)突顯，這也是近兩年市場(chǎng)開(kāi)始普遍關(guān)注、重視銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。近兩年險(xiǎn)企越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，低價(jià)值率不等于低價(jià)值，銀保通過(guò)規(guī)模效應(yīng)可以給公司帶來(lái)價(jià)值。規(guī)模效應(yīng)造成當(dāng)期利潤(rùn)降低，但后續(xù)給公司資產(chǎn)規(guī)模、流動(dòng)性、品牌效應(yīng)、資本市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)等方面帶來(lái)了增值效果。
目前銀行代理保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)過(guò)高，過(guò)多的擠占了保險(xiǎn)公司的成本，給保險(xiǎn)公司帶來(lái)經(jīng)營(yíng)壓力；今年監(jiān)管可能對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的調(diào)整呢，可能短期也會(huì)對(duì)渠道帶來(lái)一定影響。業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，雙方實(shí)現(xiàn)合作共贏，一定要基于合理的手續(xù)費(fèi)基礎(chǔ)上，開(kāi)展全方位多元化的金融合作，利用專業(yè)化隊(duì)伍，提供更專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。
財(cái)信吉祥人壽臨時(shí)負(fù)責(zé)人孫安民曾在接受《險(xiǎn)企高參》采訪時(shí)表示，更高效地促進(jìn)銀保發(fā)展要做好兩個(gè)方面。一是統(tǒng)籌處理好“規(guī)模與價(jià)值”的關(guān)系。按照監(jiān)管“回歸保障，保險(xiǎn)姓?！钡囊螅y保在成為公司流動(dòng)性主要力量的大力發(fā)展長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)，持續(xù)推動(dòng)銀保渠道優(yōu)化，統(tǒng)籌處理好“規(guī)模與價(jià)值”的關(guān)系。
二是挖掘價(jià)值成長(zhǎng)型渠道。尋找價(jià)值渠道，各級(jí)省公司開(kāi)創(chuàng)專屬渠道，加深與當(dāng)?shù)劂y行的業(yè)務(wù)合作，創(chuàng)造更多的保費(fèi)供給點(diǎn)。利用銀行在本省的資源優(yōu)勢(shì)，因地制宜地制定合作方針，實(shí)現(xiàn)行司雙方合作共贏。當(dāng)?shù)胤ㄈ算y行的手續(xù)費(fèi)議價(jià)能力一般低于國(guó)有四大行，在一定程度上可以降低手續(xù)費(fèi)成本，提升銀保的價(jià)值。